توضیحات
مقدمه‌ای بر محیط بازاریابی صنعتی
رئوس مطالب فصل
مروری بر بازاریابی صنعتی
چرا بازاریابی صنعتی را مطالعه می‌کنیم؟
بازار صنعتی چه تفاوتی با بازار مصرف کننده دارد
فروش در اندازه‌های بزرگتر
خرید در اندازه‌های بزرگتر
خریداران حرفه‌ای:
اثرات چندگانه بر تصمیمات خرید:
بازنگری مفاهیم:
ویژگیهای یک تقاضای صنعتی
تقاضای مشتق شده (Derived demand) :
تقاضای بی‌کشش:
بازاریابی صنعتی در عمل
ماهیت رفتار خرید صنعتی
مرور مفاهیم
طبقه‌بندی کالاها و خدمات صنعتی
تولیدکنندگان تجهیزات اصلی
(Driginal equipment Manufacturers) (OEMS)
OEM
بازاریابی صنعتی در عمل
مؤسسات و نمادها
برنامه ریزی بازاریابی صنعتی و تدوین استراتژی
مروری بر مفاهیم
روال این کتاب
چه باید کرد
ملاحظات اخلاقی بنیادی برای متخصصین بازاریابی صنعتی
سرپرست بازاریابی
خصوصیات شخصی مورد انتظار
تکلیف:
. مصرف کنندگان صنعتی مواد اولیه مثل فولاد، پلاستیک و مس و قطعاتی همچون موتورها، پرسها و ابزار بسته‌بندی را خریداری می‌کنند. آنها همچنین تجهیزات سرمایه‌ای مثل ابزارهای ماشینی، بالابرهای صنعتی و ابزار اندازه‌گیری و مجتمع‌های تجاری همچون کارخانجات تولیدی، سیلوها و انبارها را خریداری می‌کنند. آنها مصرف کنندگان خدماتی مثل مشاوره تغذیه و تصفیه صنعتی می‌باشند. آنها فرآورده‌هایی مانند نور، گرما، انرژی الکتریکی، ابزارهای برش و گریس و روغن را می‌خرند. خلاصه اینکه آنها هر چیزی که برای تولید کالاها و خدماتشان نیاز دارند خریداری می‌کنند. اگرچه برخی از نقاط تمایز میان بازاریابی کالاهای مصرفی و بی‌کالاهای صنعتی ممکن است ناشی از جایگاه آنها باشد، اما تفاوت بین بازاریابی کالاهای صنعتی با بازاریابی کالاهای مصرفی کاملاً مشهود است. برخی از تفاوتهای میان بازار مصرفی و بازار صنعتی در شکل ۱-۱ بیان شده است و در این قسمت باختصار تشریح می‌گردد.
فروش در اندازه‌های بزرگتر
کل مبلغ فروش در بازار صنعتی بزرگتر از بازار مصرف کننده می‌باشد. هرچند تعداد خریداران صنعتی بسیار کمتر از مصرف کنندگان نهایی است. اتومبیلی که توسط یک مصرف کننده نهایی خریده می‌شود، به عنوان یک فعالیت فروش یا مبادله در بازار مصرف کننده نگریسته می‌شود. اما در چارچوب فرآیند تولید همان اتومبیل، مبادله‌های تجاری و فعالیت‌های فروش بی‌شماری در بازار صنعتی اتفاق افتاده است. به عنوان مثال، ابتدا سنگ آهن اسخراج شده و به تولید کننده فولاد فروخته می‌شود؛ سپس فولاد تولید شده به تولید کننده اتومبیل فروخته می‌شود. به طور مشابه، اقلامی مثل تایر و رادیو در جای دیگری تولید می‌شوند و سپس برای مونتاژ نهایی به تولیدکننده اتومبیل فروخته می‌شوند.
